Studi Kasus Perbaikan Akun Google Ads Dari Rugi Jadi Untung

Studi Kasus Perbaikan Akun Google Ads Dari Rugi Jadi Untung

Studi Kasus Perbaikan Akun Google Ads Dari Rugi Jadi Untung. Banyak pemilik bisnis memulai Google Ads dengan harapan sederhana ingin leads masuk, telepon ramai, dan omzet naik. Di minggu pertama biasanya memang terasa seperti itu. Klik bertambah, chat masuk, form terisi. Lalu mulai muncul realita yang tidak enak. Biaya iklan terus jalan, tim sales sibuk, tapi transaksi yang benar benar jadi justru sedikit. Di titik ini banyak orang menyimpulkan jasa Google Ads mahal dan tidak cocok.

Saya ingin mengajak anda melihat masalah ini dari sudut pandang yang lebih akurat. Dalam banyak kasus, yang membuat rugi bukan Google Ads nya, melainkan pondasi akun yang lemah, tracking yang keliru, targeting yang terlalu luas, dan proses follow up yang tidak selaras. Jika semua itu dibereskan dengan langkah yang benar, akun yang awalnya rugi bisa berubah menjadi mesin akuisisi yang profit dan stabil.

Di artikel ini saya akan membagikan studi kasus berbasis praktik lapangan tentang perbaikan akun Google Ads dari rugi menjadi untung. Angka dan identitas bisnis saya samarkan agar tetap aman untuk privasi, tetapi alur strategi dan langkah teknisnya saya buat sedetail mungkin supaya bisa anda tiru.

Profil Singkat Studi Kasus dan Kondisi Awal Akun

Bisnis yang saya bahas adalah jasa layanan premium berbasis appointment di kota besar. Modelnya lead generation, bukan ecommerce. Penjualan terjadi setelah konsultasi, lalu closing melalui WhatsApp dan telepon. Nilai transaksi rata rata berada di kisaran menengah hingga tinggi. Margin cukup sehat, tetapi biaya operasional juga besar sehingga biaya akuisisi pelanggan harus dijaga.

Kondisi awal yang mereka ceritakan kepada saya

• Iklan sudah jalan beberapa bulan
• Leads terlihat banyak
• Tim sales merasa capek karena banyak pertanyaan tidak jelas
• Closing kecil dan tidak stabil
• Biaya iklan naik dari bulan ke bulan

Angka awal yang disamarkan namun tetap realistis

• Belanja iklan per bulan sekitar 45 juta rupiah
• Leads tercatat sekitar 380 dalam sebulan
• Biaya per lead terlihat sangat murah di dashboard
• Closing nyata dari data sales hanya sekitar belasan transaksi
• Profit akhir bulan negatif jika menghitung biaya iklan dan waktu tim sales

Masalah paling pentingnya bukan jumlah leads, melainkan kualitas lead dan arah optimasi yang salah karena data konversi tidak bersih.

Tujuan Perbaikan dan Target yang Disepakati di Awal

Sebelum menyentuh kampanye, saya selalu mengunci tujuan bisnis agar semua langkah optimasi punya arah yang jelas. Di studi kasus ini, tujuan yang kami sepakati bukan sekadar menurunkan biaya per lead. Kami fokus pada dua hal yang bisa mengubah rugi jadi untung.

Target utama

• Meningkatkan jumlah lead valid yang memenuhi kriteria
• Meningkatkan rasio closing dengan memperbaiki kualitas traffic dan proses follow up

Target angka realistis untuk 60 sampai 90 hari

• Mengurangi lead tidak relevan minimal setengah dari kondisi awal
• Menurunkan biaya per transaksi jadi di bawah batas aman berdasarkan margin
• Mencapai kestabilan transaksi mingguan agar bisa mulai scale budget

Target ini penting karena kalau anda hanya mengejar biaya per lead murah, anda bisa dapat banyak leads yang tidak akan pernah closing.

Tahap Audit Cepat yang Membuka Akar Masalah

Saya memulai dari audit empat area yang paling sering menjadi penyebab kerugian.

• Tracking konversi
• Search terms dan negative keyword
• Struktur kampanye dan match type
• Landing page dan proses sales

Hasil auditnya membuat masalah terlihat sangat jelas.

Temuan Audit Pertama Tracking Konversi Menghitung Banyak Aktivitas Bukan Lead Nyata

Di akun ini, konversi utama yang dipakai untuk optimasi adalah klik tombol WhatsApp dan klik tombol telepon. Masalahnya, klik tombol bukan berarti percakapan terjadi. Banyak orang klik lalu batal, atau klik hanya untuk melihat nomor, atau chat satu kalimat lalu hilang.

Ada juga duplikasi event di beberapa halaman sehingga satu orang bisa tercatat sebagai dua sampai tiga konversi. Inilah alasan kenapa dashboard terlihat bagus, tetapi sales tidak merasakan dampak yang sama.

Dampak dari tracking yang salah

• Smart bidding mengejar klik tombol yang mudah didapat
• Sistem menyukai traffic yang cenderung impulsif dan kurang serius
• Biaya per konversi terlihat turun, tetapi kualitas lead makin jatuh

Perbaikan yang kami lakukan

• Memisahkan konversi mikro dan konversi utama
• Mengubah konversi utama menjadi form submit yang benar benar terkirim dan tervalidasi
• Menambahkan tracking call dengan aturan lebih ketat berbasis durasi panggilan
• Menonaktifkan konversi duplikat yang tidak bernilai untuk optimasi
• Membuat prosedur tes manual agar konversi selalu bisa diverifikasi

Perubahan ini langsung mengubah arah optimasi. Sistem berhenti mengejar aktivitas semu dan mulai mengejar tindakan yang lebih dekat ke peluang closing.

Temuan Audit Kedua Search Terms Melebar dan Menyedot Budget ke Intent Rendah

Saat saya membuka laporan search terms, saya melihat pola klasik. Banyak query yang informasional, banyak yang mencari solusi gratis, banyak yang mencari layanan lain, dan banyak yang berada di luar segmen premium yang diinginkan bisnis ini.

Ini terjadi karena dua hal

• Banyak keyword memakai broad match
• Tidak ada rutinitas negative keyword yang disiplin

Efeknya, iklan tampil untuk orang yang belum siap beli atau tidak cocok dari awal. Leads memang banyak, tetapi mayoritas hanya tanya tanya.

Perbaikan yang kami lakukan

• Menyusun daftar negative keyword berbasis pola intent rendah
• Memblokir query yang berkaitan dengan lowongan kerja, tutorial, contoh, dan kebutuhan di luar layanan inti
• Memblokir kata kata yang mengindikasikan segmen harga yang tidak sesuai
• Membuat rutinitas review search terms mingguan dengan tindakan yang jelas

Hasilnya traffic menjadi lebih bersih. Leads turun, tetapi kualitas naik. Ini perubahan yang sering membuat pemilik bisnis kaget, tetapi justru inilah jalan menuju profit.

Temuan Audit Ketiga Struktur Kampanye Campur Aduk dan Sulit Dikontrol

Akun awal memiliki sedikit kampanye, tetapi setiap kampanye menampung terlalu banyak hal.

• Brand dan non brand tercampur
• Semua layanan digabung dalam satu kampanye
• Ad group berisi terlalu banyak keyword yang tidak serumpun
• Satu iklan dipakai untuk banyak jenis kebutuhan

Akibatnya

• Data bercampur sehingga sulit dianalisis
• Budget mengalir ke area yang tidak menguntungkan
• Optimasi tidak presisi karena sinyal konversi tidak tersegmentasi

Perbaikan yang kami lakukan

• Memisahkan kampanye brand dan non brand
• Memecah kampanye non brand berdasarkan layanan paling profitable
• Membuat ad group tematik dengan keyword yang lebih serumpun
• Membuat kampanye eksperimen terpisah agar uji coba tidak merusak kampanye inti
• Menetapkan penamaan kampanye yang rapi agar laporan mudah dibaca

Dengan struktur baru, kami bisa tahu kampanye mana yang memberi lead valid tertinggi, keyword mana yang boros, dan bagian mana yang layak dinaikkan budget.

Temuan Audit Keempat Landing Page Tidak Menyaring dan Sales Tidak Punya SOP Follow Up

Landing page awal dibuat seperti brosur umum. Deskripsinya panjang, CTA ada, tetapi tidak ada elemen penyaring. Tidak ada kualifikasi ringan seperti area layanan, minimum budget, atau jenis kebutuhan. Akibatnya semua orang merasa boleh masuk.

Sementara itu di sisi sales

• Tidak ada target waktu respons
• Tidak ada template jawaban yang konsisten
• Tidak ada tahap follow up kedua dan ketiga
• Lead bercampur antara yang potensial dan yang tidak

Di sini saya tegaskan satu hal. Google Ads bisa mendatangkan peluang, tetapi proses sales menentukan apakah peluang berubah jadi uang.

Perbaikan yang kami lakukan di landing page

• Membuat satu landing page per layanan utama
• Menambahkan bagian yang menjelaskan layanan cocok untuk siapa
• Menambahkan batasan yang memang penting agar tidak membuang waktu
• Menambahkan bukti sosial berupa testimoni, portofolio, dan proses kerja
• Menyederhanakan form dan menambahkan pertanyaan kualifikasi ringan

Perbaikan yang kami lakukan di sales

• Menetapkan target respons cepat untuk jam operasional
• Membuat template jawaban yang mengarahkan calon pelanggan ke langkah berikutnya
• Menetapkan SOP follow up minimal tiga kali dengan jeda yang logis
• Membuat sistem label lead, misalnya valid, tidak valid, butuh follow up, sudah closing

Setelah langkah ini berjalan, jumlah closing mulai naik walau jumlah leads tidak setinggi sebelumnya.

Rencana Eksekusi 30 Hari Pertama yang Fokus Menghentikan Kebocoran

Banyak orang ingin langsung mengubah semuanya sekaligus. Saya justru menghindari itu. Di fase awal, fokus saya adalah menghentikan kebocoran dan membersihkan data.

Prioritas 30 hari pertama

• Merapikan tracking konversi
• Membersihkan search terms dan menambah negative keyword
• Membenahi struktur kampanye agar data tidak bercampur
• Menyesuaikan pesan iklan agar menyaring calon pelanggan yang tidak cocok
• Mengunci lokasi dan jadwal agar lead masuk saat tim siap merespons

Hasil yang kami targetkan di 30 hari ini bukan scale. Targetnya stabilitas dan data yang bersih.

Perubahan Strategi Keyword yang Mengubah Kualitas Lead

Di akun lama, keyword terlalu luas. Di akun baru, saya memetakan keyword berdasarkan intent.

Kelompok intent tinggi

• Orang yang mencari jasa spesifik dengan kata kata yang menunjukkan kebutuhan
• Orang yang mencari vendor dan layanan dengan lokasi yang jelas
• Orang yang mencari penawaran dengan sinyal siap kontak

Kelompok intent menengah

• Orang yang membandingkan beberapa opsi
• Orang yang mencari rekomendasi

Kelompok intent rendah

• Orang yang belajar
• Orang yang mencari panduan umum

Di fase perbaikan, kami fokus pada intent tinggi dan sebagian intent menengah. Intent rendah kami tahan dulu karena hanya akan menambah beban sales.

Match type yang dipakai

• Phrase dan exact untuk kampanye inti
• Broad hanya dipakai di kampanye eksperimen dengan budget terbatas dan negative keyword ketat

Hasilnya sangat terasa. Leads menurun, tapi yang masuk lebih siap konsultasi dan lebih cepat meminta jadwal.

Perubahan Copy Iklan untuk Menyaring dan Meningkatkan Rasio Closing

Salah satu penyebab lead tidak closing adalah iklan yang terlalu umum. Iklan seperti ini menarik semua orang, termasuk yang tidak cocok.

Kami mengubah pendekatan copy menjadi lebih spesifik.

Elemen copy yang kami masukkan

• Penekanan benefit yang relevan dengan segmen premium
• Penyebutan area layanan agar tidak menarik calon pelanggan luar area
• Penyebutan proses kerja yang memberi rasa aman
• Penyebutan kualifikasi ringan agar mengurangi pertanyaan yang tidak perlu
• CTA yang mengarah ke konsultasi terjadwal, bukan sekadar chat tanpa arah

Saya sengaja tidak mengejar CTR tinggi. Saya mengejar traffic yang lebih tepat. Biasanya CTR bisa sedikit turun, tetapi conversion rate dan rasio closing naik.

Penyesuaian Lokasi dan Jadwal yang Mengurangi Lead Buang Buang Waktu

Dalam studi kasus ini, bisnis hanya melayani area tertentu dan hanya bisa merespons cepat pada jam tertentu.

Perbaikan yang kami lakukan

• Mengubah setelan lokasi agar menarget orang yang benar benar berada di area layanan
• Mengecualikan wilayah yang secara operasional tidak mungkin dijangkau
• Menyesuaikan jadwal tayang agar lead masuk saat sales siap
• Membuat kampanye terpisah untuk area prioritas yang selama ini menghasilkan closing lebih tinggi

Dampaknya dua

• Lead luar area turun drastis
• Rasio respons cepat meningkat karena lead masuk pada jam yang tepat

Ini sering memberi dampak cepat pada profit tanpa perlu perubahan rumit.

Perubahan Strategi Bidding agar Sesuai Skala Data

Di awal, akun memakai strategi otomatis yang mengejar konversi semu. Setelah tracking dibersihkan, kami menyesuaikan strategi bidding berdasarkan volume konversi yang valid.

Tahap awal setelah tracking dibereskan

• Fokus pada kontrol dan stabilitas sambil mengumpulkan data
• Tidak memaksa sistem mengejar target terlalu agresif sebelum data cukup

Setelah data konversi valid mulai stabil

• Mulai menguji strategi otomatis dengan target yang realistis
• Menggunakan kampanye eksperimen untuk menguji perubahan besar agar kampanye inti tetap aman

Kunci di sini adalah disiplin. Perubahan bidding tanpa data cukup sering membuat performa makin liar.

Menghubungkan Data Iklan dengan Data Sales agar Optimasi Mengarah ke Profit

Ini langkah yang paling sering diabaikan. Banyak akun mengoptimasi berdasarkan konversi Google Ads, padahal yang menentukan untung adalah transaksi yang closing.

Kami membuat sistem sederhana

• Sales memberi label pada setiap lead
• Label minimal terdiri dari valid atau tidak valid, lalu status follow up, lalu status closing
• Setiap minggu, kami melihat sumber lead yang paling sering valid dan paling sering closing
• Keyword dan kampanye yang menghasilkan banyak lead tidak valid kami tekan atau blokir
• Keyword dan kampanye yang menghasilkan lead valid dan closing kami prioritaskan

Setelah beberapa minggu, pola mulai terlihat jelas. Ada beberapa keyword yang volume nya tidak besar, tapi rasio closing nya jauh lebih tinggi. Inilah profit pocket yang kami kunci.

Hasil Setelah 30 Hari Data Menjadi Bersih dan Tim Sales Lebih Fokus

Di akhir 30 hari, perubahan paling terasa bukan pada angka leads, melainkan pada kualitas dan ritme kerja.

Perubahan yang terjadi

• Leads total turun dibanding bulan sebelumnya
• Lead valid naik proporsinya
• Tim sales merasa lebih ringan karena pertanyaan tidak relevan berkurang
• Conversion rate landing page naik karena pesan lebih selaras
• Biaya per lead valid mulai masuk rentang yang lebih aman

Di fase ini, bisnis mulai percaya bahwa perbaikan sedang berjalan walau leads tidak seramai dulu.

Rencana 60 Hari Fokus Memperbesar Profit Pocket dan Mengunci Stabilitas

Setelah pondasi beres, saya tidak langsung menaikkan budget ke semua kampanye. Saya hanya menaikkan budget ke kampanye yang terbukti menghasilkan lead valid dan closing.

Langkah yang kami lakukan

• Memindahkan porsi budget ke kampanye dengan rasio closing lebih tinggi
• Memperketat negative keyword untuk menjaga kualitas traffic
• Menguji variasi iklan untuk memperbaiki relevansi dan meningkatkan conversion rate
• Memperbaiki landing page berdasarkan perilaku pengguna dan feedback sales
• Menguji penawaran, misalnya format paket atau CTA yang lebih jelas

Hasil setelah 60 hari

• Total belanja iklan turun sedikit karena pemborosan ditekan
• Jumlah transaksi naik dibanding baseline awal
• Biaya per transaksi turun signifikan
• Profit mulai positif meski belum maksimal
• Angka closing lebih konsisten dari minggu ke minggu

Yang paling penting, kami sudah punya pola yang bisa diulang.

Rencana 90 Hari Fokus Scale Bertahap Tanpa Merusak ROI

Di bulan ketiga, kami mulai masuk fase scale. Scale yang saya maksud bukan menaikkan budget besar secara tiba tiba. Scale yang benar adalah memperluas volume sambil menjaga kualitas.

Strategi scale yang kami pakai

• Menaikkan budget bertahap pada kampanye inti yang stabil
• Menambah keyword baru dari search terms yang sudah terbukti konversi dan valid
• Memperluas area layanan secara selektif lewat kampanye baru, bukan mencampur ke kampanye lama
• Menambahkan remarketing untuk menangkap ulang orang yang belum mengambil keputusan
• Menjaga kampanye eksperimen tetap punya batas agar risiko terkendali

Hasil setelah 90 hari

• Belanja iklan kembali naik karena kami mulai scale
• Leads total meningkat, tetapi proporsi lead valid tetap tinggi
• Jumlah transaksi naik cukup signifikan dibanding kondisi awal
• Profit stabil dan mulai bisa diprediksi
• Laporan bulanan menjadi alat keputusan, bukan sekadar laporan angka

Di titik ini, akun yang tadinya rugi berubah menjadi mesin akuisisi yang bisa diandalkan.

Pelajaran Praktis dari Studi Kasus yang Bisa Anda Terapkan

Saya rangkum pelajaran yang paling berdampak, karena ini berlaku untuk banyak jenis bisnis.

Pelajaran pertama perbaiki data sebelum bicara strategi
Kalau tracking salah, strategi sehebat apa pun akan mengarah ke tempat yang keliru.

Pelajaran kedua bersihkan search terms secara disiplin
Banyak kerugian muncul dari query intent rendah yang dibiarkan menyedot budget.

Pelajaran ketiga jangan mengejar leads banyak jika lead nya tidak layak
Lebih baik leads lebih sedikit tapi rasio closing tinggi.

Pelajaran keempat struktur kampanye itu alat kontrol
Struktur yang rapi membuat anda tahu bagian mana yang menghasilkan profit.

Pelajaran kelima landing page dan sales menentukan nasib akun
Iklan yang bagus tetap bisa rugi jika proses setelah klik berantakan.

Pelajaran keenam integrasikan feedback sales ke optimasi
Tanpa data lead valid, anda hanya menebak.

Pelajaran ketujuh scale hanya setelah stabil
Akun yang belum stabil jika dipaksa scale biasanya makin mahal.

Tanda Anda Sedang Mengalami Pola Rugi yang Sama

Jika anda membaca studi kasus ini dan merasa mirip, cek beberapa tanda berikut.

• Konversi di Google Ads tinggi tapi sales bilang lead tidak berkualitas
• Banyak lead di luar area layanan
• Search terms tidak pernah dibahas
• Banyak keyword broad berjalan tanpa kontrol
• Landing page satu untuk semua layanan
• Tidak ada SOP follow up yang jelas
• Laporan bulanan hanya menampilkan klik dan impression

Jika beberapa tanda ini ada, peluang besar akun anda bisa diperbaiki dengan pendekatan yang sama.

Checklist Singkat Langkah Perbaikan dari Rugi ke Untung

Agar lebih mudah dieksekusi, ini checklist yang bisa anda pakai.

• Audit tracking dan pastikan konversi utama benar benar bernilai
• Pisahkan konversi mikro dan konversi utama
• Bersihkan search terms dan bangun negative keyword rutin
• Perbaiki struktur kampanye dan pisahkan brand dan non brand
• Fokus pada keyword intent tinggi di fase awal
• Tulis iklan yang menyaring, bukan yang menarik semua orang
• Buat landing page per layanan utama dan tambahkan elemen trust
• Selaraskan jadwal tayang dengan kesiapan sales
• Buat SOP follow up dan target respons cepat
• Minta feedback sales mingguan untuk optimasi kualitas lead
• Scale bertahap hanya pada kampanye yang stabil

Checklist ini sederhana, tetapi dampaknya besar jika dilakukan konsisten.

Baca juga: Alasan Leads Banyak Tapi Tidak Closing Dari Google Ads.

Jika Anda Ingin Akun Google Ads Anda Berubah dari Rugi Menjadi Untung

Jika anda merasa akun anda sedang menghabiskan budget tetapi profit tidak terasa, anda bisa mempertimbangkan audit dan pengelolaan Google Ads dari Murtafi Digital.

Biasanya saya memulai dari audit tracking, search terms, struktur kampanye, dan landing page. Setelah itu saya susun roadmap 30, 60, dan 90 hari yang fokus menghentikan kebocoran, meningkatkan lead valid, lalu scale dengan aman. Targetnya jelas membantu anda mendapatkan transaksi yang nyata, bukan hanya angka leads yang ramai di dashboard.